査定額と売出価格と成約価格の違い【失敗しない値付けと見直しの基準】

はじめに：同じ「価格」でも意味が違う

不動産の価格には査定価格（理論値）、売出価格（戦略値）、成約価格（実勢値）の3つがあります。混同すると、ムダな長期化や手取りの目減りを招きがち。

まずは用語の違いと、初動で勝つ値付けを押さえましょう。

用語の整理：査定・売出・成約（＋希望価格）

用語	意味	決まり方	主な用途
査定価格	理論値。取引事例・収益・原価などから算出	不動産会社の試算（複数社比較が前提）	値付けの基準・相場感の把握
売出価格	戦略値。市場反応を最大化するための提示価格	査定を踏まえ、売主と担当が協議して決定	ポータル掲載・広告・内見獲得
成約価格	実勢値。買主と合意した最終価格	交渉・条件調整の結果	資金計画・確定申告の前提
希望価格	売主の希望。根拠が弱いと長期化要因	主観（生活計画・残債など）	初期ヒアリングの共有事項

査定価格はどう作られる？（ざっくり）

手法	内容
取引事例比較法	近隣の成約事例をベースに補正（築年・階数・方角・面積・眺望等）
収益還元法	投資用や賃貸中で活用。家賃と利回りから逆算
原価法	再調達原価−減価の考え方（戸建などで補助的に）

査定は「範囲」で出るのが普通（例：3,050〜3,200万円）。複数社の根拠を比較しましょう。

売出価格の決め方：検索レンジ×初動シナリオ

初動で見るKPI（目安）

不動産売却におけるKPI（Key Performance Indicator）とは、最終的な売却目標（KGI）達成に向けて、日々の業務の進捗や成果を測るための重要業績評価指標です。具体的には以下のような指標を確認します。

• PV／掲載クリック率：写真の質と価格の適合度を確認
• 問い合わせ率：閲覧数に対する問合せの割合
• 内見化率：問い合わせ→内見に進んだ割合
• 内見あたりの申込率：2〜3件の内見で申込が入るかがひとつの目安

値下げのタイミングと幅（型を決めておく）

• タイミング：
  初動2〜4週で反響が薄い場合は早期に小幅見直し、8〜12週に第2回見直しの判断。
• 幅の目安：
  第1回：1〜3%、第2回：3〜5%。検索レンジを跨いで露出が増える幅を優先。
• 同時にやること：
  写真入替（昼間＋広角＋眺望）、タイトル・導線の改善、週次レポートの強化。

指値交渉のコツ：値引き以外の“条件”で詰める

• 価格だけでなく条件を武器に：
  引渡時期・残置物処理・設備保証の範囲・手付金の額などで調整
• 同時申込（複数オファー）時：
  価格×条件×確度（住宅ローン事前審査済み等）で総合評価
• 指値の根拠を確認：
  相場・瑕疵・金利環境など、根拠が薄ければ反提案で落としどころを探る

よくある誤解と対策

よくある誤解	対策
とりあえず高く出して、売れなければ下げればいい	初動の山を外すと長期化 → 値引き幅拡大で結局手取り減。初動集中の設計が最重要
値下げは最後の手段	データに基づく小幅見直しは機会損失を防ぐ投資。写真や導線の改善とセットで
リフォームすれば必ず高く売れる	回収見込みを数字で試算。まずは清掃・小修繕・写真で費用対効果を最大化

ミニケース：数字で見る値付け

行動チェックリスト（コピペOK）

□　複数社の査定根拠（事例・補正）を入手
□　検索レンジと写真戦略を決めて売出
□　初動2〜4週のKPI（PV／問合せ／内見）を週次で確認
□　反響が薄ければ1〜3%の小幅見直し＋写真／導線改善
□　指値は条件（時期・残置物・保証）で詰めて手取り最大化

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